Pazarlama dünyasında biraz zaman geçirdiyseniz hâlihazırda B2B, B2C ve C2C gibi kısaltmalarla sıkça karşılaşmışsınızdır. Konuyu zaten biliyorsanız bu yazı size biraz sıkıcı gelebilir. Yok, daha yolun başındaysanız ve neler olup bittiğine dair hiçbir fikriniz yoksa şanslısınız çünkü birazdan B2C, B2B ve C2C konularını detaylıca açıklayacak, bu terimlerin ne anlama geldiğini netleştirecek, aralarındaki farkları inceleyecek ve bu farklılıkların metin yazarlığında nasıl kullanıldığını anlatacağım.

Bu yazıyı bitirdiğinizde işletmelerin tüketicilere nasıl ulaştığını, işletmelerarası ilişkilerde nasıl bir dil kullanıldığını ve tüketicilerin birbirleriyle kurduğu ticari bağlarda nelerin öne çıktığını öğrenmiş olacaksınız. Hazırsanız başlayalım.

B2C Ne Demek?

B2C veya business to consumer, Türkçe karşılığıyla işletmeden tüketiciye pazarlama, günlük hayatta son tüketici olarak karşılaştığımız tüm pazarlama faaliyetlerini kapsar. Bu terim bir firmanın tüketicisine yönelik yürüttüğü tüm tanıtım çalışmalarını ifade etmek için kullanılır. Mesela televizyonda yayımlanan bir gofret reklamı B2C faaliyetlerine örnektir. Neden? Çünkü gofreti sen ben alırız. Biz son tüketiciyiz. Yani bu pazarlama kampanyasının hedefi doğrudan biziz. Gofreti bakkaldan satın alır ve yeriz, yani onu direkt tüketiriz.

Peki aynı goftreti bir toptancı bir bakkala satmak isterse? Bunun reklamını televizyonda göremeyiz değil mi? Çünkü bu B2B reklam. Bunu başka mecralarda görebiliriz. Örneğin sektörel dergilerde…Birazdan oraya geliyorum.

B2C Metinler Yazılırken Dikkat Edilmesi Gerekenler:

1. Son tüketiciyle iletişim kurulur.

Az önce de değindiğim gibi, B2C metinler doğrudan son tüketiciyle, yani malı satın alıp kullanacak kişiyle konuşur. Başka firmalarla iletişim B2B metinlerin konusudur.

2. Metinlerin temeli duygulardır.

İnsanlar bir ürünü ya da hizmeti satın alırken mantıktan ziyade duygularıyla hareket eder. Bu yüzden B2C metinlerde duygusal bir bağ kurmaya odaklanmalısınız. Örneğin bir çikolata markası, “Tatlı anlar için…” gibi bir sloganla doğrudan mutluluk hissine dokunabilir.

3. Daha gündelik, sohbetvari, duygusal bir ton kullanılır.

B2C metinler karmaşık terimlerden uzak, herkesin kolayca anlayabileceği bir dilde yazılmalıdır. Sohbet eder gibi bir üslup tercih edilebilir. (Tabii bu markanın kurumsal diline göre değişebilir.) Amaç, tüketiciyle yakın bir bağ kurmaktır.

4. Herkesin anlayabileceği genelgeçer bilgilere yer verilir.

Ürün ya da hizmetin faydaları basit bir şekilde açıklanmalı ve geniş bir kitleye hitap edebilmelidir. Örneğin, bir cilt kremi ürününü tanıtırken “İçeriğinde emolyanlar, kümektanlar, okluzifler ve seramitler bulunur” gibi son tüketicinin ne olduğunu bilmediği, muhtemelen sadece kozmetik sektöründe çalışan kişilerin anlayabileceği teknik terimler kullanmak yerine “üstün içeriğiyle 24 saat boyunca nem verir” gibi herkesin anlayabileceği bir faydaya değinmek önemlidir.

5. Tüketici birey olarak muhatap alınmalıdır.

Tabii ki hedef kitle tek bir kişiden oluşmaz (öyle olsaydı çok aşırı pahalı bir pazarlama kampanyası yaratmak gerekirdi) ancak biz yine de hedef kitlemizi tek bir kişiymiş gibi düşünerek onunla iletişim kurmaya gayret etmeliyiz. Bu, hedef kitlemize illaki “sen” diye hitap etmemiz gerektiği anlamına gelmez. Kurumsal dilimiz gereği “siz” de diyebiliriz, burada bir problem yok. Önemli olan grupları değil, kişileri hedef almak ve bizzat o kişiyle muhatap olmak.

6. Daha kısa vadede, hatta anlık olarak etki eden metinler yazılabilir.

B2C reklamlarının amacı genellikle tüketiciyi anlık bir karara yönlendirmektir. “Bu fırsat kaçmaz!” veya “Tükenmek üzere!” gibi tetikleyici ifadeler B2C metinlerin can simididir. Hedef kitlenin ilgili ürün veya hizmeti bir an önce satın alması hedeflenir. Doğrudan cevap yazarları bu konuyu iyi bilirler, belki bu konuda bilgi almak için biraz daha doğrudan cevap metinlerine göz gezdirebilirsiniz. (Bir önceki yazımda metin yazarlığının alt dalları ve yazarlar arasındaki farklar konusuna değinmiştim. Yazıyı inceleyerek doğrudan cevap yazarlığı hakkında bilgi alabilirsiniz.)

B2B Ne Demek?

B2B veya business to business, Türkçe karşılığıyla işletmeden işletmeye pazarlama, (Üstteki paragrafla aynı yolu takip ettiğimi fark ettiniz mi? İstikrar iyidir.) bir işletmenin diğer işletmelere yönelik gerçekleştirdiği tüm pazarlama faaliyetlerini kapsar. Örneğin bir vida üreticisinin krank mili üreten bir firmaya yönelik yaptığı tanıtım çalışması tam anlamıyla B2B pazarlamaya örnektir. Burada hedef kitle, bireylerden ziyade şirketlerdir ve bu durum hem iletişim tarzını hem de içerik stratejisini kökten değiştirir.

B2B pazarlama, genellikle karmaşık karar alma süreçlerini kolaylaştırmayı ve karşı tarafta uzmanlık ile güven inşa etmeyi amaçlar. Bir mühendislik firması, milyon dolarlık bir iş makinesi yatırımı yapmadan önce makinenin tüm özelliklerini detaylıca inceler ve diğer makinelerin özellikleriyle karşılaştırmalar yapar. Son tüketicinin gofret almaya karar vermesi gibi ani kararlar vermez. Bu durum hem pazarlama stratejisinin hem de tabii ki iletişim dilinin B2C’den farklı olması demek.

B2B Metinler Yazılırken Dikkat Edilmesi Gerekenler:

1. Başka bir firmayla iletişim kurulur.

B2B metinlerin amacı, bir işletmeyi bir karar almaya teşvik etmektir. Ancak bu süreç, genellikle birden fazla paydaşın dahil olduğu, daha uzun ve karmaşık bir süreçtir. Bu nedenle metin, sadece bir kişinin değil, bir ekip ya da karar verici grubun beklentilerini karşılamalıdır. Yani tabii ki şirketleri yönetenler, satın alma kararları alanlar, başka firmalarla sözleşmeler yapanlar da gerçek kişiler ama bu kişiler satılan ürün veya hizmeti alıp evine götürmeyeceği için burada şahısları değil, çalıştıkları kurumları bir bütün olarak hedef almalıyız.

2. Metinlerin temeli mantıktır.

B2C metinlerde duygusal bağ kurmak ön plandayken, B2B metinlerinde mantık ve rasyonel argümanlar önceliklidir. İşletmeler genellikle maliyet, fayda ve kârlılık üzerinden karar alır. Dolayısıyla metinler, bu konulara hitap etmeli ve çözüm odaklı olmalıdır.

3. Teknik detaylar vurgulanır.

Ürün ya da hizmetin teknik özellikleri ve faydaları açık bir şekilde anlatılmalıdır. Örneğin, bir boru profil lazer kesim makinesinin lazer gücü, ayna çapı, tüp besleme uzunluğu, pozisyonlama hassasiyeti gibi teknik özellikleri tanıtım metnine yerleştirilebilir. Çünkü B2B müşterisi, satın aldığı ürün ya da hizmetin performansını tam olarak anlamak ister.

4. Ciddi, bilgilendirici ve saygı uyandıran bir ton kullanılır, kurumsal dil öne çıkar.

B2B yazıları daha resmi bir üslup taşır çünkü bu metinlerde kullanılan dil, öncelikle profesyonellik ve güvenilirlik yansıtmalıdır. Bu metinler, markanın otoritesini pekiştirmek için önemli bir fırsattır. Nasıl ki bir başka firmayla yaptığınız bir toplantıda günlük hayatta konuştuğunuz gibi değil, daha saygılı ve kurumsal bir tonda konuşuyorsunuz, aynı şekilde firmalararası tanıtım metinlerinde de bu dili benimsememiz gerekir. Sonuçta kurumsal bir iletişim kuruluyor. B2B metinlerde ağırlıklı olarak “Siz” dili tercih edilir ve içerik, sektörün terminolojisine hakim bir şekilde yazılır. Bu, hedef kitlenin metne duyduğu güveni artırır.

5. Metindeki bilgiler güvenilir olmalıdır, istatistiklerden, gerçeklerden (fact), kanıtlardan bahsedilebilir.

B2B metinlerde doğruluk ve güvenilirlik çok önemlidir. Vaka çalışmaları, müşteri referansları, laboratuvar sonuçları, akademik bulgular, istatistikler gibi somut bilgilerle metni desteklemek, potansiyel müşterinin güvenini kazanmak için etkili bir yöntemdir. Önemli olan doğruyu söylemek. Yani birazcık abartmak için doğru yer burası değil!

6. Daha uzun vadede etki eden metinler yazılabilir.

B2B karar alma süreçleri genellikle zaman alır. Bu nedenle metinler, bir satın alma kararı alınmadan önce müşteriyi eğitmek, ikna etmek ve bilgi sağlamak için hazırlanmalıdır. Amaç müşterinin derhal gidip ürün veya hizmeti satın almasını değil, mantıklı bir karar vermesini sağlamaktır.

C2C Ne Demek?

C2C, yani consumer to consumer, Türkçe karşılığıyla tüketiciden tüketiciye pazarlama, bireylerin birbirleriyle yaptığı ticareti ifade eden kısaltmadır. Yani bu kısım metin yazarları için değil, ikinci el malını satmak isteyenler için geliyor…

Bu modelde bir şirket ya da işletme yerine, ürün veya hizmeti sunan da alan da bireysel tüketicilerdir. Örneğin malum sarı sitede arabasını satmak isteyen bir kişinin yazdığı ilan metni C2C metin kapsamında değerlendirilir. Aynı şekilde ikinci el kıyafetlerin satıldığı bir uygulama ya da bir sosyal medya platformunun ikinci el grubundaki satış duyuruları da C2C pazarlamanın bir parçasıdır.

Bu modelde amaç, tüketicilerin doğrudan bir araya gelerek ihtiyaçlarını karşılamasıdır. Ancak bu ilişki, güven ve etkileşim temeline dayanır. Çünkü alıcı ve satıcı arasındaki ilişkiyi genellikle bir marka ya da şirket değil, sadece bir platform yönetir. Bu da C2C metin yazarlığında özel bir yaklaşım gerektirir.

C2C Metinler Yazılırken Dikkat Edilmesi Gerekenler:

1. Güven duygusu oluşturmak esastır.

C2C ticaretinde alıcı ve satıcı bireysel olduğu için metinlerin öncelikli hedefi güven oluşturmaktır. “Etiketi üzerindedir,” ya da “Kendi çektiğim fotoğraflardır,” gibi ifadelerle alıcıyı rahatlatabilirsiniz.

2. Açıklamaların şeffaf olması gerekir.

Ürün ya da hizmet hakkında doğru ve eksiksiz bilgi verilmelidir. Ürünün durumu, varsa kusurları ya da geçmiş kullanımı net bir şekilde açıklanmalıdır. Örneğin, “Köşesinde küçük bir çizik var ama genel durumu çok iyi,” gibi. Kusurları gizlemek bir işe yaramaz, alan zaten öyle veya böyle fark edecek. Eğer fark ettirmeden yüksek fiyattan veririm diye düşünüyorsanız tebrikler, dolandırıcı oldunuz.

3. Samimi ve sohbetvari bir dil kullanılabilir.

C2C metinlerinde resmi bir dil yerine sıcak ve doğal bir üslup tercih edilir. “Dolapta boş yere duruyordu, belki sen kullanırsın,” gibi ifadelerle alıcıyla bir bağ kurulabilir. İlanın daha fazla kişi tarafından görüntülenmesi, dolayısıyla ürün veya hizmetin alıcısına daha kolay ulaşması için mizahi bir yaklaşımı da tercih edebilirsiniz. Mizahi bir dille yazılmış ilanlar bir anda viral hale gelebiliyor ve böylece çok hızlı bir şekilde yayılabiliyor.

4. Satıcı ile alıcı arasındaki etkileşimi artırmaya yönelik ifadeler gelecek satışlar için faydalıdır.

C2C platformlarında yapılan yorumlar, puanlamalar veya önceki satışlar gibi bilgiler güven artırıcı bir rol oynar. Bu tutum özellikle gelecekte yapacağınız satışlarınızda etkili olacaktır. “Profilimdeki diğer ürünlere göz atabilirsiniz,” veya “Siz de kullanın bakalım beğenecek misiniz,” gibi ifadelerle alıcıları etkileşime yönlendirebilirsiniz.

5. Ürünün hikâyesi ilgi çeker.

Ürünün geçmişine dair bir hikâye sunmak metni daha cazip hale getirebilir. “Bu bisikletle şehirde birçok güzel anı biriktirdim, şimdi bir başkasına mutluluk getirmesini isterim,” gibi ifadeler alıcıyla duygusal bir bağ kurar. Bir de tüyo vereyim. Aşk hikâyesi her zaman satar arkadaşlar. Her zaman!

İşte böyle… Bu yazıda B2B, B2C ve C2C kavramlarını açıklamaya çalıştım. Her bir pazarlama yöntemi için metin yazarken nelere dikkat etmeniz gerektiğini anlattım. Sanırım işiniz biraz daha kolaylaşmıştır. Veda etmeden önce size B2B ve B2C alanlarında efsaneleşmiş 2 tane reklam örneği bırakıyorum. Liseliler bilmez ama benim kuşağım çok iyi hatırlar. Unutamıyoruz çünkü beynimize kazındı. Sizin de işte böyle onlarca yıl geçmesine rağmen unutulamayan reklamlar üretmeniz dileğiyle… C2C metinlere örnek olması açısından da bulduğunuz ilginç ilanların bağlantılarını yorum olarak iletirseniz pek bir müteşekkir olurum.

Sürçü lisan ettiysek affola. Bir sonraki yazıda görüşmek üzere, hoşça kalın, esen kalın.

Gelmiş geçmiş en iyi B2B reklamı bu olabilir:

Bu jingle’ı hatırlamayanınız varsa çok ayıp ediyor, kaldı ki günümüzde bile hatırlatıcı olarak kullanılıyor: